Startup odniesie sukces tylko wtedy, gdy dostarczy na rynek produkt, który naprawdę rozwiązuje problem klienta. Skąd jednak wiadomo, kto jest klientem? Trzeba znaleźć swoją grupę docelową, a najlepiej narysować personę klienta. Czym jest taka persona i jak to zrobić?

Persona klienta – omówione zagadnienia:

  1. Czym jest persona klienta?
  2. Proces zakupowy a rola persony
  3. Jak stworzyć personę klienta?
  4. Kto powinien tworzyć personę klienta?
  5. Stworzenie persony – co dalej?
  6. Jakie narzędzia do tworzenia persony?
  7. Jakie korzyści ze stworzenia persony klienta?

Czym jest persona klienta?

Na początek należy wyjaśnić, czym w ogóle jest persona, a kim persona klienta. Zanim startup ruszy na dobre, konieczne jest określenie grupy docelowej, do której kierowany będzie produkt. Niestety, często problem polega na tym, że niewiele wiadomo o tej grupie, tak naprawdę są tylko ogólne wyobrażenia. Przy tak nieokreślonej do końca grupie trudno budować skuteczny przekaz marketingowy. Aby wyrwać się z tych ogólników, najlepiej scharakteryzować określonego reprezentanta grupy docelowej, który będzie miał jej najważniejsze cechy. Mając taką konkretną osobę w głowie, łatwiej można dopasować do niej produkt oraz cały przekaz marketingowy. To właśnie persona klienta.

Proces zakupowy a rola persony

Persona jest postacią, która odzwierciedla potencjalnego klienta. Trzeba jednak zdawać sobie sprawę, że w procesie zakupowym taka persona klienta może odgrywać wiele różnych ról i nie wolno tego przeoczyć. Potencjalnym klientom (ich personom) trzeba przypisać konkretne role. Wyróżnia się pięć podstawowych ról, jakie mogą przyjmować persony w procesie zakupowym. Pierwsza to inicjator. Taka osoba poddaje pomysł zakupu produktu. Druga rola to doradca, który podpowiada, czy warto dany produkt kupić. Trzecia rola to decydent, który ma wpływ na decyzję o zakupie produktu. Czwarta rola to nabywca kupujący produkt. Ostatnia rola, jaką przyjmuje persona klienta, to użytkownik, a więc osoba, która korzysta z danego produktu.

Jak stworzyć personę klienta?

Jak w ogóle stworzyć personę klienta? W jaki sposób ją opracować? Trzeba wziąć pod uwagę szereg cech, a ich dobór zależy tak naprawdę od konkretnej branży, od konkretnego produktu i przedsięwzięcia biznesowego. Kluczowe są dane demograficzne i zawodowe, ale na tym nie można poprzestać, jeśli chce się poznać motywacje modelowego klienta.

W aspekcie demograficznym określamy wiek, płeć, miejsce zamieszkania, wykształcenie. Aspekt zawodowy koncentruje się na pracy (np. branża, firma, stanowisko, znajomość technologii, problemy do rozwiązania). Należy także skoncentrować się na życiu codziennym naszej persony, a tam istotne są takie kwestie jak rodzina, spędzanie wolnego czasu, używane media, marki itp. Należy także skoncentrować się na wyznawanych wartościach persony, stosunek do różnych ważnych spraw (np. ekologia). To oczywiście zaledwie kilka przykładów, ale ich katalog jest naprawdę obszerny. Należy również skoncentrować się na takich pytaniach jak:

  • dlaczego produkt może zainteresować klienta,
  • co klient osiągnie, korzystając z produktu,
  • co może spowodować większe zainteresowanie produktem,
  • co może zniechęcić do produktu.

Kto powinien tworzyć personę klienta?

Persona klienta nie powinna być tworzona tylko przez jedną osobę. To musi być cały zespół. Startup nie jest zwykle dużą organizacją w początkowym okresie, ale jeśli już posiada różne działy, w tworzeniu person powinien brać udział przedstawiciel każdego z nich. Przyjmuje się, że w takim rysowaniu person musi brać udział osoba decyzyjna (określi kierunek, w jakim podąży zespół), osoba pracująca z klientem (ważna postać, bo mająca bezpośredni kontakt z grupą docelową), osoba z działu sprzedaży, osoba z działu marketingu. Przyjmuje się, że optymalna liczba takiego zespołu to 5 osób.

Stworzenie persony – co dalej?

Tworzenie persony to zaledwie jeden z początkowych etapów budowania więzi z klientem, identyfikowania jego potrzeb i dostarczania mu rozwiązań. Przy czym potrzeby są w zasadzie tylko dwie: albo uzupełnianie braku (klient czegoś nie ma, ale chce mieć), albo zmiana na lepsze (klient chce czegoś lepszego od tego, co już ma).

Trzeba ustalić tę potrzebę, bo to wpłynie na dalsze postępowanie. Mając personę, można zmapować ścieżkę klienta, zdefiniować problemy, opracować pomysły i w końcu opracować prototyp rozwiązań. Przy czym warto jeszcze w praktyce weryfikować personę i wprowadzać do niej poprawki, które wynikać będą z doświadczenia nabytego w kontakcie z rzeczywistym klientem.

Jakie narzędzia do tworzenia persony?

Do tworzenia persony klienta warto wykorzystać różne narzędzia, które ułatwią stworzenie profilu klienta. Można skorzystać na przykład z gotowych szablonów, według których tworzy się personę. Do tego warto podpierać się różnorodnymi danymi, których dostarczają na przykład statystyki w mediach społecznościowych czy takie narzędzia jak Google Analytics. Inne popularne narzędzia do tworzenia person to między innymi Xtensio, Personapp.io, Smaply, UXpressia itp.

buyer persona

Jakie korzyści ze stworzenia persony klienta?

Korzyści ze stworzenia persony klienta to:

  • lepsze zrozumienie potencjalnych klientów;
  • znalezienie sposobu na zbudowanie trwałych relacji z klientem;
  • lepsze dopasowanie produktu;
  • łatwiejsza implementacja funkcjonalności;
  • oszczędność czasu – możliwość wykorzystania person w całej strategii projektowania.

Persona klienta odpowiada na wiele pytań, jakie muszą postawić przed sobą projektanci produktu. Taka konkretyzacja klienta ułatwia dostrzeżenie różnych aspektów potrzeb potencjalnych użytkowników tych produktów i daje odpowiedź, na jakich kwestiach warto się koncentrować.

Przeczytaj również: Jak sprawdzić, czy twój pomysł biznesowy wypali?

Jeśli podobają Ci się treści, które tworzymy, sprawdź również: Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest.

Jak założyć startup | 17. Czego naprawdę chcą klienci: persona klienta andy nichols avatar 1background

Autor: Andrzej Naborowski

Specjalista od rozwiązywania problemów. Posiada 5 różnych stopni naukowych i nieskończone pokłady motywacji, co czyni go idealnym przedsiębiorcą i menadżerem. Przy poszukiwaniu pracowników i partnerów biznesowych największe znaczenie ma dla niego otwartość i ciekawość świata.

Jak założyć startup:

  1. Czym jest startup?
  2. Wady i zalety założenia start-upu
  3. Popularne branże, w których dominują startupy
  4. Jakie umiejętności trzeba mieć, aby zostać założycielem startupu?
  5. Jak założyć startup – krok po kroku
  6. Dlaczego historie Start-upów zazwyczaj zaczynają się w garażach?
  7. Jakie są fazy rozwoju startupu?
  8. Jak stworzyć strategię rozwoju startupu?
  9. Ile może zarobić startup?
  10. Czym się różni praca w korporacji od pracy w startupie?
  11. Jak znaleźć pomysł na biznes?
  12. Jak sprawdzić, czy Twój pomysł na start-up już istnieje?
  13. Jakie pomysły na startupy często zawodzą?
  14. Jakie były najbardziej absurdalne pomysły na startupy, które ostatecznie odniosły sukces?
  15. 8 pytań, które pomogą Ci określić, czy warto realizować pomysł
  16. Najbardziej dochodowe małe firmy – pomysły
  17. Czego naprawdę chcą klienci: Narysuj swoją personę klienta
  18. Jak sprawdzić, czy twój pomysł biznesowy wypali?
  19. Czy powinieneś podążać za swoją pasją? Czy pasja jest w biznesie potrzebna?
  20. Jaki jest najlepszy sposób na uzyskanie wstępnej opinii rynkowej na temat pomysłu na startup?
  21. Jak użyć mediów społecznościowych do weryfikacji pomysłu biznesowego?
  22. Co zrobić, jeśli mam za dużo pomysłów na startup?
  23. Jak przetestować swój pomysł na poważnie? - Testowanie pogłębione
  24. Czego naprawdę chcą klienci? Oceń problem i rozwiązanie
  25. Jak przetestować swój pomysł na poważnie? - Testowanie pogłębione
  26. Jak przetestować swój pomysł na poważnie? - Testowanie pogłębione
  27. Czy ankiety to dobry sposób na zweryfikowanie problemów, które chcesz rozwiązać swoim pomysłem na startup?
  28. Jakie narzędzia pomagają w weryfikacji pomysłu?
  29. Co to jest biznesplan i po co go tworzyć?
  30. Z czego składa się biznesplan? Streszczenie przedsięwzięcia i charakterystyka przedsiębiorstwa
  31. Z czego składa się biznesplan? Harmonogram realizacji przedsięwzięcia
  32. Z czego składa się biznesplan? Opis oferowanego produktu lub usługi
  33. Z czego składa się biznesplan? Zarządzanie i pracownicy
  34. Z czego składa się biznesplan? Rynek i konkurencja
  35. Z czego składa się biznesplan? Harmonogram realizacji przedsięwzięcia
  36. Co to jest Lean Startup plan? Tradycyjny biznesplan vs Lean Startup plan
  37. Co muszę wiedzieć o patentach, znakach towarowych i wzorach przemysłowych?