Startup odniesie sukces tylko wtedy, gdy dostarczy na rynek produkt, który naprawdę rozwiązuje problem klienta. Skąd jednak wiadomo, kto jest klientem? Trzeba znaleźć swoją grupę docelową, a najlepiej narysować personę klienta. Czym jest taka persona i jak to zrobić?
Na początek należy wyjaśnić, czym w ogóle jest persona, a kim persona klienta. Zanim startup ruszy na dobre, konieczne jest określenie grupy docelowej, do której kierowany będzie produkt. Niestety, często problem polega na tym, że niewiele wiadomo o tej grupie, tak naprawdę są tylko ogólne wyobrażenia. Przy tak nieokreślonej do końca grupie trudno budować skuteczny przekaz marketingowy. Aby wyrwać się z tych ogólników, najlepiej scharakteryzować określonego reprezentanta grupy docelowej, który będzie miał jej najważniejsze cechy. Mając taką konkretną osobę w głowie, łatwiej można dopasować do niej produkt oraz cały przekaz marketingowy. To właśnie persona klienta.
Persona jest postacią, która odzwierciedla potencjalnego klienta. Trzeba jednak zdawać sobie sprawę, że w procesie zakupowym taka persona klienta może odgrywać wiele różnych ról i nie wolno tego przeoczyć. Potencjalnym klientom (ich personom) trzeba przypisać konkretne role. Wyróżnia się pięć podstawowych ról, jakie mogą przyjmować persony w procesie zakupowym. Pierwsza to inicjator. Taka osoba poddaje pomysł zakupu produktu. Druga rola to doradca, który podpowiada, czy warto dany produkt kupić. Trzecia rola to decydent, który ma wpływ na decyzję o zakupie produktu. Czwarta rola to nabywca kupujący produkt. Ostatnia rola, jaką przyjmuje persona klienta, to użytkownik, a więc osoba, która korzysta z danego produktu.
Jak w ogóle stworzyć personę klienta? W jaki sposób ją opracować? Trzeba wziąć pod uwagę szereg cech, a ich dobór zależy tak naprawdę od konkretnej branży, od konkretnego produktu i przedsięwzięcia biznesowego. Kluczowe są dane demograficzne i zawodowe, ale na tym nie można poprzestać, jeśli chce się poznać motywacje modelowego klienta.
W aspekcie demograficznym określamy wiek, płeć, miejsce zamieszkania, wykształcenie. Aspekt zawodowy koncentruje się na pracy (np. branża, firma, stanowisko, znajomość technologii, problemy do rozwiązania). Należy także skoncentrować się na życiu codziennym naszej persony, a tam istotne są takie kwestie jak rodzina, spędzanie wolnego czasu, używane media, marki itp. Należy także skoncentrować się na wyznawanych wartościach persony, stosunek do różnych ważnych spraw (np. ekologia). To oczywiście zaledwie kilka przykładów, ale ich katalog jest naprawdę obszerny. Należy również skoncentrować się na takich pytaniach jak:
Persona klienta nie powinna być tworzona tylko przez jedną osobę. To musi być cały zespół. Startup nie jest zwykle dużą organizacją w początkowym okresie, ale jeśli już posiada różne działy, w tworzeniu person powinien brać udział przedstawiciel każdego z nich. Przyjmuje się, że w takim rysowaniu person musi brać udział osoba decyzyjna (określi kierunek, w jakim podąży zespół), osoba pracująca z klientem (ważna postać, bo mająca bezpośredni kontakt z grupą docelową), osoba z działu sprzedaży, osoba z działu marketingu. Przyjmuje się, że optymalna liczba takiego zespołu to 5 osób.
Tworzenie persony to zaledwie jeden z początkowych etapów budowania więzi z klientem, identyfikowania jego potrzeb i dostarczania mu rozwiązań. Przy czym potrzeby są w zasadzie tylko dwie: albo uzupełnianie braku (klient czegoś nie ma, ale chce mieć), albo zmiana na lepsze (klient chce czegoś lepszego od tego, co już ma).
Trzeba ustalić tę potrzebę, bo to wpłynie na dalsze postępowanie. Mając personę, można zmapować ścieżkę klienta, zdefiniować problemy, opracować pomysły i w końcu opracować prototyp rozwiązań. Przy czym warto jeszcze w praktyce weryfikować personę i wprowadzać do niej poprawki, które wynikać będą z doświadczenia nabytego w kontakcie z rzeczywistym klientem.
Do tworzenia persony klienta warto wykorzystać różne narzędzia, które ułatwią stworzenie profilu klienta. Można skorzystać na przykład z gotowych szablonów, według których tworzy się personę. Do tego warto podpierać się różnorodnymi danymi, których dostarczają na przykład statystyki w mediach społecznościowych czy takie narzędzia jak Google Analytics. Inne popularne narzędzia do tworzenia person to między innymi Xtensio, Personapp.io, Smaply, UXpressia itp.
Korzyści ze stworzenia persony klienta to:
Persona klienta odpowiada na wiele pytań, jakie muszą postawić przed sobą projektanci produktu. Taka konkretyzacja klienta ułatwia dostrzeżenie różnych aspektów potrzeb potencjalnych użytkowników tych produktów i daje odpowiedź, na jakich kwestiach warto się koncentrować.
Przeczytaj również: Jak sprawdzić, czy twój pomysł biznesowy wypali?
Jeśli podobają Ci się treści, które tworzymy, sprawdź również: Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest.
Autor: Andrzej Naborowski
Specjalista od rozwiązywania problemów. Posiada 5 różnych stopni naukowych i nieskończone pokłady motywacji, co czyni go idealnym przedsiębiorcą i menadżerem. Przy poszukiwaniu pracowników i partnerów biznesowych największe znaczenie ma dla niego otwartość i ciekawość świata.
Produktywność jest w ostatnim czasie szczególnie często poruszanym zagadnieniem. Powodem takiego stanu rzeczy jest fakt,…
Specjaliści od zarządzania zasobami ludzkimi są odpowiedzialni za szereg ważnych decyzji. Wybór odpowiedniego kandydata przyczyni…
Wraz z ukształtowaniem się nowych pokoleń, zmianom ulega również środowisko i kultura pracy. Generacja Y,…
Badania przeprowadzone przez firmę Owl Labs wskazują, że już 16% organizacji pracuje w trybie zdalnym,…
Wykorzystanie sztucznej inteligencji sprawia, że możemy komunikować się z naszymi urządzeniami używając języka naturalnego –…
“Zamknij okno!” wypowiedziane do asystenta AI będzie oznaczać co innego, gdy pracujemy w edytorze tekstu,…