Jak założyć startup | 23. Czego naprawdę chcą klienci? Oceń problem i rozwiązanie

Kluczowe dla startupu jest to, żeby się dowiedzieć, czego tak naprawdę oczekują klienci, czego chcą. Schemat sukcesu biznesowego można w tym przypadku sprowadzić do trzech kwestii: znaleźć problem, ocenić go i zaproponować jego rozwiązanie. Na tym właśnie się tu skupimy.

Czego naprawdę chcą klienci – omówione zagadnienia:

1. Punkt wyjścia: produkt czy problem klienta?
2. Jak poznać problem klienta?
3. Ocena problemu klienta – jak to zrobić?
4. Ocena rozwiązania

Punkt wyjścia: produkt czy problem klienta?

Badanie przeprowadzone przez CB Insights pokazało, że aż 42% startupów upada, ponieważ pracuje nad produktami, które nie są potrzebne na rynku. To oznacza, że tak wiele przedsięwzięć biznesowych ponosi porażkę tylko dlatego, że nikt nie sprawdził, jakie są potrzeby klientów. Można napisać, że takie startupy próbują przystosowywać klientów do swoich produktów, a nie odwrotnie. Już to daje właściwie odpowiedź na pytanie, czy punktem wyjścia powinien być konkretny produkt, czy problem klienta. Oczywiście kluczem jest, jak w każdym biznesie, klient.

Startup jest specyficzną organizacją, bo z zasady tymczasową. Jego celem jest znalezienie rentownego modelu biznesowego, a innowacyjność jest wpisana w jego fundament. Ta innowacyjność i poszukiwanie to oczywiście także ryzyko porażki i niepowodzenia. Przedkładanie produktu nad klientem zwiększa znacznie to ryzyko.

Eksperci doradzają wręcz, żeby początkujący przedsiębiorcy „wyszli z budynku” i skonsultowali się z klientami, zanim zaczną opracowywać nowy produkt lub usługi. Tylko w ten sposób będą mogli pozyskać wiarygodne informacje, czego rzeczywiście potrzebują ich potencjalni klienci. Stąd takie koncepcje jak Customer Development czy Lean Startup. Mało tego, coraz częściej mówi się o ogromnych zaletach i korzyściach wynikających z angażowania klientów na wczesnym etapie procesu uruchamiania startupu. Dzięki temu twórcy startupów będą mogli tworzyć oferty, za które klienci są gotowi zapłacić. Wielu badaczy podkreśla, że tylko poprzez zdobycie tej wiedzy przedsiębiorcy mogą skutecznie kierować się w stronę produktu lub usługi, która faktycznie rozwiązuje prawdziwy problem klienta.

Jak poznać problem klienta?

W kontekście tego, co napisaliśmy wcześniej, jest oczywiste, że plany biznesowe należy rozpocząć nie od opracowywania konkretnego produktu, ale od poznania problemu klienta. W jaki sposób to jednak zrobić? Guru biznesu – Steve Blank – przekonuje, że ​​ponieważ tylko klienci posiadają informacje (świadomie lub w inny sposób) o tym, czego faktycznie chcą i potrzebują, jedynym sposobem, aby dowiedzieć się, co im sprzedać, to rozmawiać z nimi. W przeciwnym przypadku po miesiącach, a nawet latach rozwoju, przedsiębiorcy boleśnie przekonują się, że klienci nie potrzebują ani nie chcą większości funkcji produktu.

Zanim przejdziemy do konkretnych sposobów poznania problemów klientów, trzeba wyjaśnić, że takie osoby mogą doświadczać różnych rodzajów problemów. Wyróżnia się więc:

• problem aktywny – należy do bardzo pilnych, jest dobrze rozpoznany przez klienta, który szuka rozwiązania tego problemu, ale bez powodzenia;
• problem bierny – jest znany klientowi, ale ten nie podejmuje żadnych działań, żeby go rozwiązać lub nie dostrzega żadnych możliwości rozwiązania takiego problemu;
• problem ukryty – klient nie zdaje sobie sprawy, że ma dany problem, nie zidentyfikował go do tej pory.

Tak naprawdę każdy sposób jest dobry, żeby dowiedzieć się, czego potrzebują klienci. Obecnie można korzystać z różnych metod i rozwiązań. Ogólnie można je podzielić na badania offline i online. Do tych pierwszych można zaliczyć między innymi wspomnianą już rozmowę z klientem. Takie wywiady przeprowadza się albo poprzez bezpośrednią rozmowę, albo poprzez różnego rodzaju ankiety. Przy czym tego rodzaju badania mogą obejmować nie tylko zupełnie obce osoby (należące do grupy docelowej), ale i przyjaciół, członków rodziny itd. Badania online to również różnego rodzaju ankiety i kwestionariusze, ale w formie elektronicznej. Do tego można korzystać z takich miejsc jak media społecznościowe, fora dyskusyjne, komentarze w Internecie itd.

Ocena problemu klienta – jak to zrobić?

Zebranie informacji o problemach klientów to zaledwie początek pracy nad poszukiwaniem idealnego produktu lub usługi. W kolejnym kroku konieczne jest dokładne przeanalizowanie zebranych informacji. Każdy problem należy rozpatrywać pod kątem trzech atrybutów:

• niewykonalny – klient nie jest w stanie rozwiązać danego problemu, korzystając z obecnie dostępnych na rynku produktów lub usług, chociaż aktywnie poszukuje rozwiązania;
• nieunikniony – problem, który pozostaje poza kontrolą klienta, nie można uniknąć tego problemu, klient szuka aktywnie jego rozwiązania;
• pilny – problem duży, uciążliwy, trudno funkcjonować bez jego rozwiązania, ma wysoki priorytet.

Warto porządkować problemy według tych właśnie kryteriów. To da nam pogląd, w jakim kierunku powinniśmy rozwijać produkt.

Ocena rozwiązania

Dysponując odpowiednią wiedzą na temat problemów potencjalnych klientów i analizą, można przejść do oceny rozwiązania, jakie można zaproponować. Należy się zastanowić, w jaki sposób nasze rozwiązanie może rzeczywiście stać się tym, czego poszukują konsumenci na rynku. Należy odpowiedzieć sobie na pytanie, w jakim kierunku podążymy, żeby rzeczywiście udostępnić antidotum na dany problem. Czy w ogóle jesteśmy w stanie dać takie rozwiązanie? To pozwoli rozwijać produkt w taki sposób, aby spełniał oczekiwania i wymagania, które stawiają klienci. Ten etap powinien zakończyć się stworzeniem minimalnego opłacalnego produktu, aby wypróbować konkretne rozwiązania na klientach. Właśnie wtedy wchodzimy w fazę testowania hipotez i potwierdzania zainteresowania klienta.

W przypadku startupu, ale i każdego innego biznesu, punktem wyjścia powinno być zawsze rozpoznanie problemu klienta. O wiele łatwiej dostosować produkt do potrzeb konsumenta, niż wykreować popyt na ten produkt. Jeśli nasza oferta nie rozwiązuje realnych problemów, prędzej czy później stanie się bezużyteczna. To oznacza stracony czas, straconą energię i często koniec startupu. Sprawdź również czego naprawdę chcą klienci: persona klienta.

Jeśli podobają Ci się treści, które tworzymy, sprawdź również: Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest.