Metodologia sprzedażowa – jak wybrać najlepszą?

Każdy sprzedawca, przygotowując się do spotkania z klientem, zastanawia się nad tym, jaki model prowadzenia rozmowy pozwoli mu osiągnąć oczekiwany cel. Analizując różne możliwości, sięga przede wszystkim po znane techniki sprzedażowe, które w dzisiejszych czasach opierają się przede wszystkim na budowaniu relacji z klientem w oparciu o korzyści, jakie otrzyma, gdy zdecyduje się właśnie na nasz produkt lub usługę. Poniżej przedstawiamy wybrane przez nas 4 najlepsze metodologie sprzedażowe.

Metodologia sprzedażowa – jak wybrać najlepszą?

1. Metodologia sprzedażowa – najwłaściwsza dla Ciebie
2. SPIN Selling
3. RAIN Selling
4. SNAP Selling
5. Challenger Sale
6. Metodologie sprzedażowe – jak wybrać najlepszą z nich?

Metodologia sprzedażowa – najwłaściwsza dla Ciebie

Bez wątpienia należy stwierdzić, że obierana ścieżka w zakresie prowadzenia negocjacji z potencjalnym klientem powinna zostać dopasowana do oferowanego produktu lub usługi, a także specyficznych potrzeb biznesu, charakteru grupy docelowej czy branży, w której się funkcjonuje. Oczywistym jest bowiem, że jeden sposób prowadzenia sprzedaży świetnie sprawdzi się w konkretnej branży (np. kosmetycznej), ale będzie całkowicie nieadekwatny dla odrębnej gałęzi (np. budowlanej), w której klient i oferowane produkty są całkowicie inne. Metodologia sprzedażowa z kolei cechuje się tym, że jej wykorzystanie – bez względu na firmę, branżę czy odbiorcę końcowego – pozwoli osiągnąć oczekiwany efekt. Z tego właśnie powodu warto poznać najpopularniejsze z nich i dobrać do swoich procesów sprzedaży metodę najbardziej adekwatną w danej sytuacji.

SPIN Selling

Ta metodologia sprzedażowa skupia się na ujawnieniu bolączek kupującego czy korzystającego z konkretnych usług, dając szansę na to, by rozwiązanie problemu znalazł na własną rękę – ale w ramach zadowalającego dla sprzedawcy efektu. SPIN obejmuje cztery obszary, o które sprzedający powinien zahaczyć poprzez pytania:

• sytuacyjne – pozwalające zapoznać się z aktualną sytuacją klienta,
• problemowe – dające możliwość ujawnienia problematycznego obszaru, w którym produkt lub usługa mogłyby się przydać,
• implikujące – nakierowujące od zrozumienia problemu do wzbudzenia potrzeby znalezienia rozwiązania,
• nakłaniające – sprawiające, że klient dochodzi do wniosku, że właśnie Twój produkt lub usługa pozwolą mu rozwiązać problem, chroniąc przed negatywnymi konsekwencjami.

Powyższa technika stosowana jest przez zaawansowanych handlowców i świetnie sprawdza się w przypadku dużych firm nastawionych na transakcje liczone w tysiącach.

RAIN Selling

Metodologia sprzedażowa RAIN zwraca uwagę, że kluczowe dla przeprowadzenia procesu sprzedaży są cztery elementy:

• relacja z klientem („Rapport”) – to dzięki niej klient zdecyduje się skorzystać z Twojej oferty, a nie konkurencyjnej, chociaż inny produkt spełnia dokładnie te same funkcje,
• inspiracja („Aspiration”) – pokazanie, że dany produkt lub usługa jest klientowi po prostu potrzebne,
• wpływanie („Impact”) – pokazanie, co się stanie, gdy klient skorzysta z oferty i gdy ją odrzuci,
• nowa rzeczywistość („New reality”) – przedstawienie ulepszonej wersji rzeczywistości, która stanie się prawdziwa, gdy klient skorzysta z oferty.

Metoda RAIN sprawdza się w sytuacjach, gdy zależy nam na tym, by szybko zakończyć proces sprzedaży.

SNAP Selling

W ramach metodologii SNAP sprzedawca otrzymuje 4 rady, z których powinien skorzystać w trakcie nawiązywania kontaktu z klientem i prowadzenia rozmów:

1. Keep it simple – zadbaj o to, by klient otrzymał wszystkie niezbędne informacje w najkrótszym możliwym czasie.
2. Be iNvaluable – pokaż, że jesteś cenny, czyli że troszczysz się o biznes i potrzeby klienta.
3. Always align – dopasowuj się, by klient wiedział, że Twoja oferta jest skrojona na jego potrzeby.
4. Raise priorities – odkryj, co ma priorytetowe znaczenie dla klienta i zwracaj na ten element uwagę w każdej sytuacji, w której jest to możliwe.

Metodologia sprzedażowa SNAP Selling skupia się na budowaniu relacji z klientem w sposób pozwalający na osiągnięcie oczekiwanych celów. Wykorzystywanie tej metody wymaga dobrej znajomości sposobu, w jaki konsumenci myślą i podejmują decyzje zakupowe.

Challenger Sale

Ten model sprzedaży wielu uważa za rewolucyjny, ponieważ różni się od pozostałych rezygnacją z zadawania klientowi pytań w ramach kolejnych etapów sprzedaży, a skupieniu się na budowaniu marki osobistej przez sprzedawcę. W dzisiejszych czasach jest coraz częściej wykorzystywany, sprawdzając się doskonale, głównie z uwagi na codzienne wykorzystywanie social mediów.

Challenger sale obejmuje 3 fazy sprzedaży takie jak:

1. Nauczanie komercyjne – sprzedawca nie pyta klienta o to, jakie ma problemy, ale sam ich szuka i od razu na nie odpowiada, wskazując jednocześnie na bieżące wyzwania czy nowe rozwiązania (np. na swoim blogu, w trakcie szkoleń czy w mediach społecznościowych). W taki sposób promuje siebie jako eksperta (a nie produkt lub usługę jako najlepszy wybór), jednocześnie budując wokół siebie sobie społeczność konsumentów treści, późniejszych potencjalnych klientów.
2. Dostosowywanie – w ramach tego etapu obejmującego spotkanie z klientem następuje skupienie na potencjalnym odbiorcy i dostosowanie do niego oferty.
3. Przejęcie kontroli – dojście do tego etapu oznacza, że klient już jest zaangażowany i można zacząć rozmawiać o konkretnych elementach oferty (np. negocjować cenę), skupiając się na tym, by zapewnić klienta o przyszłych zyskach, które otrzyma.

Metodologia sprzedażowa „nauczaj-dostosuj-przejmij kontrolę” stworzona została z myślą o sprzedawcach działających w branży B2B i sprawdza się w niej doskonale.

Metodologie sprzedażowe – jak wybrać najlepszą z nich?

Chociaż katalog metodologii sprzedażowych jest nieograniczony, to oczywiste jest, że każda z przedstawionych powyżej strategii dąży do osiągnięcia tego samego celu – wpłynięcia na konsumenta w taki sposób, by zdecydował się skorzystać z oferowanego produktu lub usługi. Nowoczesna metodologia sprzedażowa wychodzi się z założenia, że taki cel może zostać spełniony dzięki komunikacji nastawionej na klienta, jego motywacje i frustracje oraz problemy, które chciałby rozwiązać. Tym samym dobór najlepszej techniki sprzedażowej powinien zostać dostosowany do charakteru odbiory oraz sytuacji, w której się znajduje. Podejście indywidualne – to podstawa współczesnych procesów sprzedażowych.

Wiesz już czym jest metodologia sprzedażowa, przeczytaj także: Techniki sprzedażowe

Jeśli podobają Ci się treści, które tworzymy, sprawdź również: Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest,TikTok.