Techniki sprzedażowe

Zastanawiasz się, co jest potrzebne, by zostać „dobrym sprzedawcą”? Bez wątpienia znaczenie będą miały pewne umiejętności miękkie (takie cechy osobowości jak charyzma, pewność siebie czy wnikliwość), ale to nie oznacza, że wiedzy twardej nie można przypisać równie istotnej roli. Doskonała znajomość jakie techniki sprzedażowe (zarówno B2C, jak i B2B) się sprawdzają na pewno pomoże w sytuacji, gdy nie będziesz wiedział, jaki krok postawić jako następny – a same cechy charakteru nie pomogą. Na czym polegają techniki sprzedaży, które pomogą Ci osiągnąć oczekiwany rezultat, czyli doprowadzić do zamknięcia transakcji?

Techniki sprzedażowe – omówione zagadnienia:

1. Techniki sprzedażowe – czyli co?
2. Usprawnienie procesu zakupowego – najważniejsze techniki sprzedażowe
3. Techniki sprzedażowe – podsumowanie

Techniki sprzedażowe – czyli co?

Czy w procesie sprzedażowym kiedykolwiek opowiadałeś klientowi historię, przedstawiałeś korzyści, starałeś się zrozumieć potrzeby odbiorcy końcowego? Jeśli tak, to stosowałeś podstawowe techniki sprzedażowe, czyli sposoby działania, które mają nakłonić do skorzystania z oferty, zapewniając Ci uzyskanie przychodów czy zwiększenie efektywności finansowej. Zwykle sprzedawcy nie stawiają tylko na jedną z technik – starają się je ze sobą mieszać (w zależności od indywidualnego klienta, oferty czy środowiska) i stale modyfikują, sprawdzając, która działa najlepiej i daje największe szanse na osiągnięcie oczekiwanego rezultatu (w ramach przyśpieszenia lub ułatwienia sprzedaży).

Usprawnienie procesu zakupowego – najważniejsze techniki sprzedażowe

Jeszcze niedawno wśród najczęściej stosowanych przez sprzedawców technik wymieniało się:

• niską piłkę – najpierw zachęcamy klienta do skorzystania z oferty poprzez budowanie związku emocjonalnego z produktem, a gdy klient podejmie decyzje, informujemy, że wcześniejsza oferta nie jest już dostępna i proponujemy wersję droższą,
• pozorny wybór – przedstawianie dwóch ofert i pytanie, którą klient chce wybrać,
• oraz manipulację ceną – zestawianie ze sobą dwóch produktów z różnych kategorii cenowych i prezentowanie najpierw droższej wersji.

Wskazuje się jednak, że powyższe techniki sprawdzają się zwykle przy jednorazowych transakcjach i nie pomogą w nowoczesnych, bardzo konkurencyjnych czasach, gdy sprzedawcy muszą stawiać przede wszystkim na budowanie relacji z klientami. Jakie techniki sprzedaży są więc warte uwagi w dzisiejszych czasach?

1. USP (Unique Selling Proposition)

   Unikatowa cecha oferty – to właśnie ją chcesz sprzedać klientowi, a nie konkretny towar czy usługę, z których klient może skorzystać. Żeby procesy sprzedażowe kończyły się wynikiem pozytywnym, musisz wiedzieć, co odróżnia Twoją ofertę od konkurencji (w zakresie cech charakterystycznych, gwarantowanych korzyści czy value proposition) – tylko wówczas będziesz w pełni przekonujący w ramach każdej formy kontaktu. Jak ustalić USP? Najlepiej zrobić to w trakcie burzy mózgów z innymi członkami zespołu sprzedażowego oraz marketingowego, by wspólnie udało się wypracować wartość, która będzie przekazywana przez wszystkich pracowników.

2. Storytelling

   W XXI wieku produktu czy usługi nie sprzedaje klient, ale historia przedstawiająca, w jaki sposób skorzystanie z oferty zmieniło się życie bohatera. Współcześni konsumenci szukają rozwiązania swoich problemów i w każdej sytuacji bardziej doceniają marki, które znają ich motywacje i rozumieją odczuwane frustracje – i na tej podstawie budują bohatera historii. Sprzedając konkretny produkt lub usługę, warto więc postawić na opracowanie kilku historii dopasowanych do określonych segmentów klientów i wykorzystywać najlepszą w przypadku każdego indywidualnego klienta.

3. Podtrzymywanie kontaktu

   Sprzedaż nie stanowi czynności, która rozpoczyna się w jednym momencie i kończy po upływie 15 minut. W dzisiejszych czasach – gdy oferty firm są dużo bardziej rozbudowane, a konkurencja w większości branż ogromna – handlowcy muszą stawiać na budowanie relacji z klientami, pokazując, że zależy im na dopasowaniu idealnego rozwiązania do potrzeb. Z pozyskanym leadem (z reklamy, z eventu, z polecenia) należy się więc skontaktować jak najszybciej, a następnie stawiać na konkretne terminy kolejnego kontaktu (spotkanie, telefon, mail itd.) i stałe przypominanie o sobie. Sukces nie przychodzi po jednym, lecz kilku kontaktach z potencjalnym klientem.

4. Odgrywanie ról

   Nic tak nie pomaga w przeprowadzeniu odpowiedniej rozmowy sprzedażowej jak jej wcześniejsze przećwiczenie na współpracowniku czy członku rodziny, który próbuje wejść w buty klienta i zastanowić się, w jaki sposób można zareagować na przekazane komunikaty. Warto przygotować w tym zakresie kilka scenariuszy – w taki sposób sprzedawca będzie wiedział, jak w rzeczywistości zareagować w każdej możliwej sytuacji.

5. Indywidualność

   W dzisiejszych czasach każdemu klientowi – zarówno z sektora B2B, jak i B2C – zależy na tym, by być traktowanym indywidualnie. Z tego powodu sprzedawca musi być gotowy na elastyczność i znalezienie rozwiązania, które zadowoli obie strony (jeśli oczywiście zależy mu na podtrzymaniu tego leada). Warto mieć więc przygotowanych kilka ofert zróżnicowanych w zakresie cen i warunków, licząc na to, że jedna z nich będzie odpowiadała na wszelkie potrzeby (zwłaszcza finansowe) klienta.

Techniki sprzedażowe – podsumowanie

Bez ciągłego rozwoju – poznawania nowych technik, analizy dotychczas stosowanych strategii, dokonywania zmian w podejmowanych przez siebie procesach – nie można liczyć na to, że działania sprzedażowe będą zawsze przynosić korzyść. W każdej sytuacji należy pamiętać o tym, by zadbać o doskonałe zrozumienie potrzeb klienta, elastyczność w proponowanych rozwiązaniach oraz stałe podtrzymywanie kontaktu i inne przedstawione powyżej zachowania. Opisane techniki sprzedażowe sprawdzają się od lat i w najbliższej przyszłości również bez wątpienia nie stracą na swojej aktualności.

Przeczytaj także: Jakie są najlepsze programy do marketingu afiliacyjnego?

Jeśli podobają Ci się treści, które tworzymy, sprawdź również: Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest.