Firma usługowa a produktowa – na którą warto postawić? | Strategie biznesowe #2

Bazując na danych z wydawanego przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości „Raportu o stanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce”, możemy zauważyć, że liczebność firm na rynku w Polsce wciąż rośnie. Raport ukazuje, iż w 2021 roku w naszym kraju działało 2,36 miliona przedsiębiorstw, co pozwala na stwierdzenie wzrostu o 4,2% w stosunku do roku 2020 i o 31,3% w stosunku do roku 2012.

Jednocześnie aż 53,9% firm, czyli 1,27 miliona to biznesy opierające się na oferowaniu usług. Reszta działa w sektorze handlowym (20,9%), budowlanym (15,6%) i przemysłowym (9,6%). Dane to jasno pokazują, jakiego rodzaju firmy Polacy najchętniej zakładają.

Zastanawiasz się, który model, sprzedażowy czy usługowy,będzie najlepszym rozwiązaniem dla Ciebie? Zachęcamy do zapoznania się z Naszymi wskazówkami ułatwiającymi często skomplikowany proces podejmowania decyzji.

Firma usługowa czy firma produktowa?

Na samym początku warto dokładnie zdefiniować czym w ogóle są firmy usługowe oraz produktowe. Istota firmy usługowej polega na oferowaniu konsumentom różnego rodzaju usług, czyli czegoś niematerialnego, jak na przykład udzielanie porad czy tworzenie stron internetowych. Jednocześnie firmy produktowe skupiają się na wytwarzaniu i dystrybuowaniu poszczególnych towarów, zarówno fizycznych, jak i cyfrowych (np. gry wideo).

Należy pamiętać, że każda z tych form organizowania własnej działalności biznesowej wiąże się z konkretnymi ograniczeniami oraz możliwościami, które warto uwzględnić jeszcze na początkowym etapie całego procesu decyzyjnego.

Firma usługowa a produktowa – potencjał i niepewności

Firma usługowa

Niepewności:

• Ludzie – taka forma funkcjonowania firmy w dużej mierze opiera się na samych ludziach, którzy ją budują i zapewniają realizację poszczególnych usług. Można więc stwierdzić, że sukces biznesu uzależniony jest od pracowników, a zatrudnianie najlepszych z nich często łączy się ze znacznymi kosztami.Jednocześnie, prowadząc biznes opierający się na sprzedaży usług, należy się przygotować na potencjalne problemy HR-owe, jak na przykład spóźnienia, choroby, spadki efektywności, nieprzewidziane nieobecności, odejścia czy rosnące oczekiwania względem firmy. Aby zagwarantować staranne wykonanie usługi w terminie, niezbędne staje się odpowiednie zaopiekowanie tymi kwestiami.
• Skalowanie – w wielu przypadkach stanowi prawdziwe wyzwanie, szczególnie, gdy mowa o firmach usługowych, w których jest to zdecydowanie trudniejsze niż w firmach produkcyjnych. W firmie usługowej skale osiąga się za sprawą poszerzenia grona klientów oraz samego zespołu pracowników, co bywa problematyczne. Wpływa na to fakt, że, zwiększając poziom zatrudnienia w firmie, automatycznie wzrastają związane z tym koszty, które nie zawsze są proporcjonalne do zysków. Dodatkową przeszkodą w osiągnięciu efektu skali często okazują się też opóźnienia w płatnościach, brak powtarzalnych przychodów i trudności w wypracowaniu standardów wykonywania usługi
• Ceny – sektor usługowy charakteryzuje niska bariera wejścia, co powoduje szczególnie wysoki poziom konkurencyjności na tym rynku. Widać to, przyglądając się chociażby danym przedstawionym przez PARP. Rozmaici konkurenci mocno angażują się w proces zdobywania wciąż nowych klientów, wykorzystując do tego ceny. Aby pokonać biznesowych rywali, są gotowi obniżać własne marże. W rezultacie „rozstrzał” cenowy pomiędzy usługami jest tak duży, że niemal zawsze klient znajdzie „coś” tańszego. Dlatego, gdy zdecydujemy się już na prowadzenie firmy usługowej, nie można skupiać się wyłącznie na cenie. Kluczowe jest poszukiwanie również innych wyróżników, równolegle edukując rynek, aby zwiększać jego świadomość

Potencjał:

• Niska bariera wejścia – proces budowania firmy usługowej najczęściej jest dużo prostszy i tańszy niż w przypadku uruchomienia firmy produktowej, co stanowi jedną z największych zalet tego rozwiązania. Rozkręcanie firmy usługowej nie wymaga posiadania dużego kapitału na start. Ciekawą alternatywa jest teś rozwijanie się organicznie polegające na zatrudnianiu pierwszych pracowników dopiero po odnotowaniu wzrostu grona klientów. Podstawą są tutaj umiejętności, zarówno te fizyczne, jak i intelektualne.
• Szybka reakcja na zmiany – firmy usługowe wyróżnia duża zdolność do szybkiego dostosowywania się do zmieniających się warunków na rynku. Nawet w sytuacji, gdy klienci w jednym segmencie przestają kupować określone usługi, pomocną alternatywą jest szybkie rozpoczęcie ich sprzedaży w innym segmencie. Dodatkowo świadczenie usług zapewnia bliższą relację z klientem, co umożliwia zbieranie cennego feedbacku z rynku. Dzięki temu przedsiębiorcy zyskują pomocne narzędzie przy dopasowywaniu swojej oferty do autentycznych oczekiwań konsumentów, maksymalizując własne zyski.
• Wysokie marże – należy pamiętać, że wyspecjalizowane usługi mogą generować wyższe marże niż produkty. Jednocześnie usługi, najczęściej realizowane są przez właściciela firmy lub jego najbliższych współpracowników, co ułatwia skupienie się na marce osobistej. Im bardziej rozpoznawalna i renomowana marka osobista, tym droższe usługi.

Firma produktowa

Niepewności:

• Wysokie koszty produkcji – wprowadzanie produktów na rynek łączy się z wysokimi kosztami. Już na starcie niezbędny okazuje się kapitał, który będzie w stanie pokryć wydatki związane z produkcją, zakupem materiałów, magazynowaniem czy ostatecznie dystrybucją gotowych już produktów.
• Stoki magazynowe – dążąc do optymalizacji kosztów produkcji, niezbędne okazuje się zadbanie o samo utrzymanie ciągłości produkcyjnej, co z kolei może doprowadzić do nadwyżki wyprodukowanych towarów, które, zalegając w magazynach, tracą na wartości. W takiej sytuacji problematyczne staje się zjawisko zamrażania kapitału w dobrach, których nie można sprzedać.
• Zmieniające się trendy– produkty cechuje podatność na zmiany w trendach i gustach klientów, a firmom produktowym trudniej niż usługowym jest się dostosować do nowych oczekiwań klientów. Wynika to z faktu, że dokonywanie zmiany w produkcie, nawet tym cyfrowym, wymaga czasu i nakładów finansowych.

Potencjał:

• Skalowanie – w przeciwieństwie do firm usługowych, zagadnienie to nie jest problematyczne dla firm produkcyjnych, które z łatwością mogą pozwolić sobie na zautomatyzowanie własnych procesów produkcyjnych. W rezultacie produkcja odbywa się w oparciu o wcześniej opracowany i odpowiednio wdrożony schemat, co jednocześnie daje firmom szansę na wejście na kilka rynków, dysponując niewielkim zespołem.
• Model biznesowy – bez względu na specyfikę danego produktu, można go opakować w kilka różnych modeli biznesowych. Chociaż jednorazowa sprzedaż stanowi współcześnie jeden z najpopularniejszy sposobów monetyzowania firm oferujących produkty, inne rozwiązania również zyskują swoich biznesowych zwolenników. Na przykład oprogramowanie można sprzedawać w modelu subskrypcyjnym lub rozliczając się z użytkownikami na podstawie wykorzystania – tak na przykład działają firmy oferujące rozwiązania w chmurze.
• Marketing – coraz częściej stwierdza się, że firmom produkcyjnym łatwiej jest budować silne marki przyciągające grupy najbogatszych klientów. Wpływać na to może fakt, iż to właśnie w tym sektorze znacznie częściej znajduje się firmy oferujące dobra luksusowe. Marketing stanowi wartość dodaną, dzięki której konsumenci są gotowi pozwolić sobie na zakup drogich samochodów, ekskluzywnych torebek czy pięknych zegarków, czasami nawet nie otrzymując w zamian lepszej jakości niż w przypadku ich tańszych zamienników.

Case study: od software house do SaaS

Zajmując się zagadnieniem rozwoju firmy usługowej i produktowej, Greg Albrecht przeprowadził rozmowę z Adrianem Wolakiem, który początkowo zajmował się rozwojem software house (biznes usługowy), a dziś tworzy SaaS dla zespołów HR – Traffit (produkt).

Pomimo tego, że software house, który współtworzył Adrian, przynosił znaczne przychody, uważa on, iż prowadzenie tego typu biznesu łączy się z wyzwaniem w postaci pracy z klientami. Każdy z konsumentów ma swoje wymagania i oczekuje, że zostaną one zaspokojone, zapewniając osiągnięcie jak najwyższego poziomu satysfakcji. To klienci kreują zestawy wytycznych i narzucają dogodne dla nich terminy. Jednak nie zawsze mają rację i nie zawsze liczą się z doświadczeniem wykonawcy, który nawet pomimo utrudnień musi wykonać zlecenie zgodnie z oczekiwaniami poszczególnych klientów.

Zdaniem Adriana Wolaka w biznesie produktowym sytuacja wygląda odmiennie.

Podczas procesu tworzenia swoich produktów, nadal istotne jest wsłuchiwanie się w potrzeby klientów, uwzględniając ich preferencje, jednak przez cały ten czas przedsiębiorcy zachowują pewien stopień swobody, tworząc je według własnych pomysłów. Jednocześnie do słabych stron firm produktowych można zaliczyć wolniejsze tempo rozwoju, szczególnie początkowo. W późniejszych etapach najczęściej osiąga się tzw. efekt kuli śnieżnej, kiedy to wszystko przyspiesza, a firma wreszcie zaczyna się skalować.

Usługa a produkt – firma bez ograniczeń

Dynamika współczesnego rynku wymaga od przedsiębiorców zachowania dużej elastyczności biznesowych działań. Dlatego też, nawet po wejściu na rynek jako firma usługowa, nie oznacza to konieczności pozostawania przy takim modelu do końca funkcjonowania firmy.

Z powodzeniem można zmienić strukturę firmy i rozszerzyć działalność o sprzedaż produktów. Współcześnie właśnie taką praktykę coraz częściej można zauważyć pośród rozmaitych przedsiębiorstw. Netflix, który niegdyś oferował wyłącznie cudze produkcje, dziś sam produkuje filmy i seriale.

Wyraźnym przykładem takich działań na polskim rynku jest sieć salonów fryzjerskich Jean Louis David, której pozycja uległa znacznemu osłabieniu w trakcie pandemii COVID-19 i lockdownów, podobnie jak w przypadku wielu innych firm usługowych.

Usługodawca sprzedaje produkty

Zgodnie z informacjami podawanymi przez DlaHandlu.pl, w trakcie kryzysu spowodowanego pandemią sieć salonów fryzjerskich Jean Louis David zaczęła borykać się z mniejszym ruchem. Spowodowało to jednoczesne zmniejszenie przychodów całej firmy, które w zależności od miesiąca były niższe aż o 20-30%. Dodatkowo w tamtym okresie Jean Louis David zamknął 3 z 75 swoich lokali.

Zaobserwowane negatywne zmiany zmotywowały pracowników firmy do rozpoczęcia poszukiwania skutecznych rozwiązań tej problematycznej sytuacji. Ostatecznie zwyciężył pomysł otwarcia sklepu internetowego, w którym marka mogłaby sprzedawać kosmetyki do pielęgnacji włosów. W ciągu 5 dni Jean Louis David wspólnie z Fast White Cat postawił sklep internetowy, który zaczął minimalizować straty.

Usługa czy produkt – pomocne pytania

W ramach podsumowania powyższego artykułu, przedstawiamy najważniejsze pytania, które pomogą w procesie wyboru pomiędzy firmą usługową a firmą produktową.

1. Co stanowi Twój główny problem?

Tego rodzaju pytanie należy zadać sobie już na samym początku, ponieważ nie każdy problem można rozwiązać produktem, a nie każdą potrzebę zaspokoić usługą. Kluczowe staje się dogłębne przeanalizowanie, jaki konkretny problem chcesz rozwiązać w danym momencie. Znalezienie odpowiedzi na pytania dotyczące charakteru poszczególnych potrzeb pozwoli na lepsze zareagowanie, wprowadzając odpowiednio produkty lub usługi. Warto więc poświęcić czas na wielowymiarowy research.

2. Do jakich zasobów masz dostęp?

Jeszcze przed uruchomieniem biznesu należy dokonać realistycznej analizy własnych zasobów. Ważne, aby przy tym nie skupiać się wyłącznie na kapitale, ale równocześnie uwzględnić też takie aspekty, jak dostępne umiejętności, doświadczenie czy czas. Firmy produkcyjne mogą wymagać większych inwestycji początkowych, podczas gdy firmy usługowe często opierają się na wiedzy i umiejętnościach. Przeprowadzenie wstępnej analizy umożliwia racjonalną ocenę własnych możliwości, redukując ryzyko różnego rodzaju niepowodzeń.

3. Czy przy danym rozwiązaniu możliwe będzie skalowanie?

Odpowiedzenie na to pytanie pozwoli na weryfikację danego rozwiązania pod kątem potencjału do rozwoju i ekspansji na większą skalę. Specyfika produktów sprawia, że, w porównaniu do usług, najczęściej są one łatwiejsze do masowej produkcji i dystrybucji. To właśnie wiarygodna ocena potencjału do rozwoju pomoże przedsiębiorcom w prawidłowym wyborze samej formy działalności.

4. Rozwój usługi czy produktu – na czym pragniesz się skupić?

Na tym etapie warto pomyśleć, jakie aktywności biznesowe przynoszą Ci największą satysfakcję. Zależy Ci na podążaniu w kierunku produkcji innowacyjnych produktów, a może lepiej czujesz się świadcząc wysokiej jakości usługi? Czas zadać sobie pytania, na czele jakiej firmy chcesz stać i jak wpłynie to na proces budowania własnej strategii biznesowej.

Jeśli podobają Ci się treści, które tworzymy, sprawdź również: Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest,TikTok.