Strategia treści dopasowana do każdego etapu ścieżki zakupowej klienta

W dzisiejszych czasach konsument jest wyjątkowo wymagający, co stanowi nie lada wyzwanie dla marketerów. Przede wszystkim język sprzedażowy w każdym wydaniu wywołuje u niego natychmiast czerwony alarm i skutecznie zniechęca go do podjęcia decyzji zakupowej. Kolejnym problemem jest ogromna konkurencja i powszechny dostęp do poszczególnych usług i produktów. Niezależnie od tego co oferujesz, z pewnością w Twoim otoczeniu znajduje się jeszcze kilka firm, które zajmują się dokładnie tym samym. Jak zatem wyróżnić się w dzisiejszej rzeczywistości i przekonać klienta do dokonania zakupu? Odpowiedzią może być strategia treści dopasowana do każdego etapu ścieżki zakupowej klienta.

Strategia treści dopasowana do każdego etapu ścieżki zakupowej klienta

1. Musisz wiedzieć, że większość decyzji zakupowych jest przemyślana
2. Strategia treści dla poszczególnych etapów

Musisz wiedzieć, że większość decyzji zakupowych jest przemyślana

Stosunkowo rzadko bywa tak, że klient podejmuje spontaniczną decyzję o zakupie. Zrozumienie całego procesu buyer’s journey i czynników, które ostatecznie mają wpływ na finalizację transakcji, to kluczowe elementy, które pomogą Ci w stworzeniu właściwego contentu odpowiadającego na potrzeby konsumenta. Przede wszystkim musisz wiedzieć o tym, że podróż kupującego składa się z trzech etapów.

Pierwszy z nich to stan świadomości. To moment, w którym klient zdaje sobie sprawę z problemu jednak nie ma jeszcze wiedzy na temat tego, jak go rozwiązać. W kolejnym natomiast klient zastanawia się nad możliwościami i rozważa poszczególne rozwiązania. Ostatni etap to etap decyzji, w którym spośród dostępnych opcji wybiera on tę, która najlepiej odpowiada jego potrzebom. Każdy z etapów rządzi się swoimi potrzebami, a strategia treści powinna na nie odpowiadać.

Strategia treści dla poszczególnych etapów

Przede wszystkim musisz sobie zdać sprawę z tego, że na każdym etapie podróży klient będzie potrzebował innego rodzaju treści. Jeśli naprawdę chcesz razem z nim przejść przez tę drogę i nie stracić go przed dokonaniem decyzji zakupowej, to musisz dążyć do tego, aby strategia treści byłą odpowiednia do poszczególnych etapów jego aktywności. Zacznijmy od początku.

Etap świadomości

Cała zabawa polega na tym, aby zaciekawić i nie przestraszyć konsumenta. Pakowanie dużej ilości treści promocyjnych na pierwszą stronę, nie jest dobrym rozwiązaniem. Zamiast tego powinieneś postawić na informowanie i edukowanie. Skupić się na przekazaniu wiedzy na dany temat, niekoniecznie nawiązując konkretnie do oferowanych przez siebie rozwiązań. Wydaje Ci się, że takie teksty nie sprzedają? Nie taka ich rola. W tym momencie powinno Ci zależeć na zwiększeniu świadomości Twojej marki i na tym, aby konsument w ogóle Cię zauważył.

Nie oznacza to jednak, że takie teksty nic nie wnoszą. Dzięki nim klienci czują się zrozumiani i zaopiekowani. Tworząc tego typu treści musisz zmienić myślenie i wejść w buty klienta. Na tym etapie to jego potrzeby powinny być dla Ciebie najważniejsze. Strategia treści musi odpowiadać na potrzebę klienta, bez jej spełnienia, klient nie dotrze do kolejnego kroku. Jeśli uda Ci się to osiągnąć, to będziesz mieć szansę na podjecie kolejnego kroku.

To moment, w którym klient potrzebuje lekkich, ogólnych treści, które umożliwią mu zapoznanie się z tematem. Idealnie sprawdzą się w tej roli informacyjne posty blogowe czy wpisy w mediach społecznościowych. Tego typu content jest przyjazny nie tylko dla użytkowników, ale także dla wyszukiwarek. Jeśli będziesz regularnie uzupełniać swoją bazę wiedzy i właściwie formułować pytania to Twoja pozycja w rankingu może wzrosnąć. To świetny sposób na organiczne zwiększenie zasięgu strony.

Etap rozważań

Klient znajdujący się na drugim etapie jest świadomy swojego problemu i zna możliwości jego rozwiązania. To na czym się teraz skupia to znalezienie najlepszej metody, która pozwoli zaspokoić jego potrzeby. To dobry moment na przekazanie rzeczowych argumentów dlaczego właśnie u Ciebie znajdzie to, czego szuka i w czym Twoje rozwiązanie jest lepsze od tego, które oferuje konkurencja. Nie chodzi jednak o wychwalanie swojego produktu, a o podkreślenie jego rzeczywistych zalet. Strategia treści, które tworzysz powinny być więc bardziej ukierunkowane i spersonalizowane. Uda Ci się osiągnąć taki efekt, o ile wcześniej właściwie określisz persony zakupowe.

Na tym etapie warto skupić się na zaletach i wartościach oferowanego rozwiązania. Nic nie sprzedaje lepiej niż przykłady. Właśnie dlatego świetnym sposobem na prezentację jest case study. Ludzie uwielbiają historie, warto więc to wykorzystać.

Etap zakupu

Wydaje Ci się, że jeśli doprowadziłeś klienta do finalnego etapu, to wszystko potoczy się po Twojej myśli? Takie podejście to duży błąd. Pamiętaj, że zarówno na samym początku jak i na etapie zakupu, klient może zrezygnować z finalizacji transakcji. Teraz Twoim największym problemem jest konkurencja oferująca dokładnie to samo rozwiązanie co Ty.

Klient jest już świadomy i dokładnie wie czego poszukuje. Nie podjął jednak jeszcze ostatecznej decyzji co do dostawcy. Sprawdza i porównuje możliwości jakie oferują poszczególne firmy. Na Twoją korzyść przemawia relacja, którą udało Ci się zbudować podczas poprzednich etapów, jednak nie możesz spocząć na laurach. To moment, w którym powinieneś rozwiać wszelkie wątpliwości klienta, odpowiedzieć na jego ewentualne pytania.

Na tym etapie między Tobą a klientem wytworzyła się już pewna więź. Zna on Twoją firmę i jest skłonny skorzystać z rozwiązania, które mu proponujesz. Najlepszą zachętą do zakupu będzie więc udostępnienie spersonalizowanej oferty lub udostępnienie specjalnego kodu rabatowego. Dobrym rozwiązaniem jest także zaproponowanie darmowych konsultacji, podczas których odpowiesz na ewentualne pytania klienta.

Zrozumienie potrzeb klienta na każdym etapie podróży to najważniejszy krok do stworzenia wartościowych komunikatów. Tylko w ten sposób uda się sprawić, że strategia treści, będzie przydatna i spełni swoją rolę, czyli prowadzi do sprzedaży. Każda treść bowiem powstaje właśnie w tym celu: aby sprzedawać. Bezpośrednio lub pośrednio. Clue content marketingu to tworzenie ich w taki sposób, aby wpisywały się w sposób myślenia klientów i stanowiły dla nich wartość.

Wiesz już jak powinna wyglądać strategia treści na każdym etapie zakupowym klienta, przeczytaj także: Przyszłość zrównoważonego marketingu

Jeśli podobają Ci się treści, które tworzymy, sprawdź również: Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest,TikTok.