Model AIDA – jak go stosować?

W 1898 roku w The Inland Printer, jednym z najbardziej znanych XIX – wiecznych magazynów, w jednej z kolumn pojawiły się anonimowe słowa opisujące, w jaki sposób działa reklama. Te zasady opisane przez pioniera reklamy i sprzedaży Eliasa St. Elmo Lewisa są wciąż aktualne i ukrywają się pod skrótem AIDA. Brzmią: „misją reklamy jest przyciągnięcie czytelnika, tak aby spojrzał na reklamę i zaczął ją czytać; następnie zainteresowanie go, tak aby kontynuował czytanie; następnie przekonanie go, tak aby po przeczytaniu uwierzył. Jeśli reklama zawiera te trzy cechy sukcesu, to jest to reklama udana”. Czym jest model AIDA i w jaki sposób należy go zaimplementować w działaniach swojej firmy?

Model AIDA

1. AIDA – jak rozwija się ten skrót?
2. Model AIDA – w jaki sposób należy go stosować?
3. Model AIDA – podsumowanie

AIDA – jak rozwija się ten skrót?

Przeciętny konsument potrzebuje średnio 9 miesięcy na podjęcie decyzji o zakupie produktu – drogę, którą w tym obszarze przechodzi, świetnie opisuje model AIDA, obecnie bez wątpienia najlepiej znana klasyczna formuła marketingowa (szczególnie istotna dla osób zajmujących się tworzeniem contentu). Opisywany akronim, pokazujący, w jaki sposób reklama oddziałuje na odbiorcę, pochodzi od takich angielskich słów jak:

• attention (przyciągnięcie uwagi) – czyli zbudowanie świadomości marki u odbiorcy,
• interest (zainteresowanie produktem) – poprzez pokazanie korzyści związanych z skorzystaniem z produktu lub usługi,
• desire (wzbudzenie pragnienia) – zapewnienie emocjonalnego połączenia między klientem a produktem lub usługą,
• action (pobudzenie do działania) – umiejscowienie CTA pozwalającego osiągnąć oczekiwany przez Ciebie cel.

Te cztery elementy wyraźnie pokazują, przez jakie stadia procesu zakupowego przechodzi każdy klient, zgodnie z poziomem poznawczym (myślenie o produkcie), afektywnym (pragnienie produktu) oraz behawioralnym (zakup produktu). Z tego powodu model często nazywany jest również modelem hierarchii efektów czy porównywany do typowego marketingowego lejka sprzedażowego.

Niekiedy AIDA rozszerzana jest o dodatkowe obszary takie jak np. lojalność (gdy konsument, który raz dokonał zakupu, staje się powracającym klientem), satysfakcja (najważniejszy element ścieżki zakupowej dający szansę na ponowne skorzystanie z oferty) czy zaangażowanie (dążenie do pozyskania ambasadora marki).

Model AIDA – w jaki sposób należy go stosować?

Opisany powyżej model marketingowy świetnie pokazuje, że najważniejsze w zachęceniu do dokonania zakupu jest wzbudzenie w kliencie różnych emocji – od zainteresowania aż po pragnienie posiadania. Z tego powodu marki korzystają z AIDA, aby określić sposób, w jaki powinny tworzyć i dystrybuować komunikaty marketingowe do swoich docelowych odbiorców na każdym etapie podróży kupującego.

W jaki więc sposób wdrożyć model AIDA w codzienne działania marketingowe Twojej firmy? Przede wszystkim warto go stosować przy tworzeniu różnego rodzaju contentu – od sprzedażowych ofert, poprzez artykuły blogowe, aż po posty w social mediach (w ramach spójnej i przemyślanej strategii komunikacji w mediach społecznościowych). Zarówno strukturyzując treści na stronie internetowej, jak i projektując kampanie reklamowe, warto mieć ten model na uwadze, by sprawować swego rodzaju kontrolę nad decyzjami zakupowymi Twoich klientów. Schemat wszystkich tworzonych przez Ciebie komunikatów powinien wyglądać tak:

1. Przyciągnięcie uwagi

   Na tym etapie klient zadaje Ci pytanie „co to jest?”, a Ty musisz w ciekawy sposób udzielić odpowiedzi, np. przy pomocy wideo z niestandardowymi efektami, zabawnego sloganu, konkretnego nagłówka czy kształtu i kolorów grafiki, które zmuszają do zatrzymania wzroku w trakcie scrollowania treści na Facebooku lub Instagramie. W tym obszarze należy mieć odpowiednio przemyślane potrzeby Twojego klienta (w tym jego motywacje i frustracje), by już od początku budować z nim związek emocjonalny.

2. Pobudzenie zainteresowania

   Dojście do tego etapu oznacza, że dany klient stwierdza „podoba mi się to, co oferujesz” – stanie się to możliwe dzięki konkretnym informacjom dotyczącym Twojej marki, korzyści, jakie zyska, wchodząc z nią w interakcję czy sposobom na podtrzymanie budowanej ciągle więzi emocjonalnej. W kolejnej części tekstu, postu czy wideo powinieneś więc podtrzymać uwagę potencjalnego klienta, opierając się na dostępnych danych, opiniach autorytetów czy udowodnionych rezultatach skorzystania z Twojej oferty. Na tym etapie idealnie sprawdza się storytelling.

3. Wzbudzenie pragnienia posiadania

   „Chcę to mieć” – do takiego efektu dążysz poprzez swój komunikat marketingowy lub działanie sprzedażowe. Taka postawa u klienta oznacza, że w wystarczający sposób przekonałeś go, że produkt lub usługa jest mu zwyczajnie niezbędna. Teraz musisz się skupić na zaprezentowaniu wyjątkowości Twojej oferty.

4. Nakłonienie do działania

   CTA to niezbędny element większości treści, które przygotowujesz – chociaż w każdym przypadku może być inny, w zależności od ustalonych przez Ciebie potrzeb („subskrybuj kanał”, „zapisz się do newslettera”, „pobierz ebooka”, „kup produkt”). Danie na końcu tekstu motywacji do podjęcia działania pozwoli wywołać postawę „kupuję” czy „korzystam”.

   Tworzenie komunikatów marketingowych w oparciu o przedstawiony wyżej model stanowi znaczące ułatwienie w codziennych działaniach, dając gwarancję – dzięki wieloletniemu wykorzystywaniu – że przyniesie oczekiwany efekt.

Model AIDA – podsumowanie

Każda osoba, która na co dzień pracuje w marketingu, reklamie czy sprzedaży, zetknęła się z modelem AIDA i na pewno stawiała na to, by wdrożyć go w praktyce w ramach podejmowanych akcji marketingowych – w ciągu 100 lat, odkąd Lewis wypowiedział swoje słowa, nic bowiem w zasadach zachęcania konsumentów do zakupu się nie zmieniło. Warto pamiętać o czterech elementach przedstawionego modelu (uwaga, zainteresowanie, pragnienie, działanie) i starać się zgodnie z nimi tworzyć swoje kreacje marketingowo-sprzedażowe.

Przeczytaj także: Czym jest marketing kontekstowy?

Jeśli podobają Ci się treści, które tworzymy, sprawdź również: Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest.